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实践目标：
1、综合考查学生对课程知识点的掌握程度
2、检验学生进行一般性商务谈判策划活动的工作能力
实践内容：
1、背景介绍：德国MM公司代表A先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜，行程安排5天。你作为苏宁方谈判负责人负责所有谈判活动
2、以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环节中的各个过程，直至A先生离开南京
实践操作：
1、A先生5天的行程安排
2、谈判准备工作
3、谈判场景设计
实验报告：
1、结合所学的谈判知识，撰写一篇1500-2000字的商务谈判策划书，题目自拟；
2、要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版；
3、在规定的时间内完成，迟交将适当扣分；
4、禁止抄袭，违反以零分处理。
参考范文：
一、商务谈判策划书
1.1 商务谈判背景
商务谈判是指企业之间为了达成共同的目标和利益，通过协商、沟通等方式，就交易条件、交易内容等方面进行磋商，最终达成共识的过程。在经济全球化和市场竞争日益激烈的今天，商务谈判已经成为企业在国际市场上开展业务的必备技能。本次商务谈判旨在与合作伙伴共同开发一款AI工作助理产品，以满足日益增长的市场需求。
1.2 商务谈判目标
合作伙伴关系的建立与巩固
通过本次商务谈判，与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，确保双方在项目合作过程中的沟通和协调，为项目的顺利进行提供保障。
提高产品研发效率和降低成本
通过商务谈判，与合作伙伴共同协商产品研发的技术方案、进度安排、资金投入等事项，以提高研发效率和降低成本，为项目的成功实施创造有利条件。
市场拓展与品牌推广
通过商务谈判，与合作伙伴共同制定产品的市场推广策略，扩大市场份额，提升品牌知名度，为双方企业带来更多的商业机会。
商务谈判策划书内容
1.3.1 谈判团队的组建与分工
组建一支专业、高效的谈判团队，明确团队成员的职责分工，确保谈判过程中各项工作的顺利开展。
1.3.2 谈判策略与方法
1. 充分了解合作伙伴的需求和期望，制定有针对性的谈判策略；
2. 运用“互惠互利”原则，在双方利益之间寻找平衡点；
3. 保持良好的沟通与协调，确保谈判过程的顺利进行；
4. 适时调整谈判策略，以实现谈判目标。
1.3.3 谈判进度与时间安排
制定合理的谈判进度与时间安排，确保谈判工作的有序进行。
1.3.4 谈判文件的准备与管理
准备完整的商务谈判文件，包括技术方案、合作协议、合同模板等，并建立完善的谈判文件管理制度，确保文件的准确性、完整性和保密性。
1.3.5 商务谈判成果的评估与跟进
在谈判结束后，对谈判成果进行评估，分析谈判过程中的成功与不足，为后续的合作提供有益的经验教训。同时，对谈判成果进行跟进，确保各项工作的顺利实施。
1.3.6 商务谈判风险与应对措施
识别商务谈判过程中可能面临的风险，并制定相应的应对措施，确保谈判工作的顺利进行。
2.1 谈判团队的组建与分工 谈判团队将由以下成员组成：
1. 负责人：苏宁电器谈判团队的主要联系人，负责整个谈判过程的协调和管理。
2. 技术专家：负责与产品技术相关的谈判，包括产品规格、性能、测试标准等方面的讨论。
3. 商务代表：负责与商务条款相关的谈判，包括价格、付款方式、交货期等方面的协商。
4. 法务顾问：负责法律文件的起草和审查，确保合同条款的合法性和双方的权益保障。
2.2 谈判策略与方法
1. 充分了解MM公司的需求和期望，了解其产品的特点和优势，制定有针对性的谈判策略。
2. 在谈判中坚持互惠互利的原则，寻求双方利益的平衡点，确保合作能够带来共赢的局面。
3. 保持良好的沟通与协调，建立良好的合作关系，有利于谈判的顺利进行。
4. 根据谈判的进展情况，适时调整谈判策略，以实现谈判目标。
2.3 谈判进度与时间安排
根据MM公司代表的行程安排，本次商务谈判将分为以下五个阶段：
- 第一阶段（第一天）：双方进行初步交流，介绍各自的基本情况和产品特点。
- 第二阶段（第二天）：深入了解彼此的产品和技术，探讨可能的合作模式和产品方案。
- 第三阶段（第三天）：进行商务条款的谈判，包括价格、付款方式、交货期等方面的协商。
- 第四阶段（第四天）：进行法律文件的谈判和审查，包括合同草案的起草和修改。
- 第五阶段（第五天）：总结谈判成果，达成合作协议，签订合同。
2.4 谈判文件的准备与管理 我们将准备以下商务谈判文件： 1. 技术方案：详细介绍产品规格、性能、测试标准等方面的技术文件。
2. 合作协议：双方达成一致的合作协议，包括合作模式、产品方案、价格、付款方式、交货期等方面的内容。
3. 合同草案：根据合作协议，起草详细的合同文件，包括双方的权利和义务、质量保证、违约责任等方面的内容。 同时，我们将建立完善的谈判文件管理制度，确保文件的准确性、完整性和保密性。
2.5 商务谈判成果的评估与跟进 在谈判结束后，我们将对谈判成果进行评估，分析成功和不足之处，总结经验教训。同时，我们将对谈判成果进行跟进，确保各项工作的顺利实施。
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