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弹性在营销中的运用：大众汽车如何做到了“提价多销”？
案例内容
今天在很多城市，我们可以看到女车主驾驶着大众的甲壳虫汽车。这款汽车确实很成功，要知道其最早推出是在上个世纪50年代。在上个世纪50年代至60年代，德国大众公司为了将甲壳虫汽车打入美国市场，着实费了一番努力，他们利用了需求价格弹性的原理：需求价格弹性与价格高低有关——价格越高，弹性越大，价格越低，弹性越小；薄利多销出现在需求价格弹性很低时，即低于1时。刚开始进入美国市场时，大众公司将价格定为800美元，然后逐步提高价格，1964年提高到1350美元。这个战略为甲壳虫汽车打开了市场。
案例分析
最初大众将甲壳虫汽车定位800美元一辆，这大大低于当时竞争对手的价格。在这个价格水平上，尽管销售量很大，但是总销售收入是很低的。我们经常说的薄利多销原则，大众公司并没实现：虽然销量很大，但是收入很少。这是因为在很低的价格水平上，需求的价格弹性是很小的，是缺乏弹性的，因此做不到薄利多销。那么大众公司犯了错误？没有！它着眼于长远的利益，希望庞大的销量能够将甲壳虫汽车的高品质在汽车用户中广为传诵。结果它做到了。因为价格很低，因此当大众公司不断提高价格时，虽然销量可能会减少，但是销售收入是增加的。记住，此时的需求价格弹性是小于1的，是缺乏弹性的。到1960年，大众公司将价格提高到1250美元，到1964年，又提高到1350美元。在这个增长过程中，其销售收入一直在增加。换言之，这种策略不是薄利多销，而是“多”利多销，是“提价多销”。在价格弹性低于1时，是可以做到提价多销的；而在价格低时，价格弹性是低于1的。
显然，随着价格的不断提高，需求价格弹性会不断上升。当价格过高时，再提高价格就不能做到“提价多销”。大致而言，1350美元大约是这样的转折点。那么，是否就不能再提价了呢？不是！如果需求曲线不右移的话，那么1350美元确实是需求价格弹性由小于1变成大于1的临界点。但是，正是因为50年代的低价策略，甲壳虫汽车培养了大量的客户，这些客户口耳相传，将甲壳虫汽车的优良品质传诵到整个汽车市场，由此导致甲壳虫汽车需求量大幅增加。在图中即表现为需求曲线向右边移动。这表明，在1350美元的价格水平上，因为需求的增加，需求价格弹性再次变小，因此，又可以采取提价策略了，而且不影响销售收入增加。事实上，随后的几年里，甲壳虫汽车又先后提价至1500美元和1800美元。
请在下一个页面里回答以下问题：
题1. 需求价格弹性与价格水平之间可能是什么样的关系？在甲壳虫汽车的例子中，它是什么样的关系，这种关系是否普遍存在？
题2. 对大众汽车公司而言，要想实现既定销售战略，它需要做哪些与微观经济学有关的工作？
题3：在大众汽车的案例中，薄利多销和提价多销的策略之间存在何种平衡关系？
题4：在市场中推动需求曲线右移的方法有哪些，特别是对于初次进入市场的产品或品牌？
理论提示：
1.需求价格弹性；
2.弹性与销售收入之间的关系；
3.需求函数与需求曲线。
（参考范文3篇，答案不唯一，自行修改，防止雷同）
参考范文一：
题 1：需求价格弹性与价格水平之间可能是什么样的关系？在甲壳虫汽车的例子中，它是什么样的关系，这种关系是否普遍存在？
需求价格弹性与价格水平通常呈现出价格越高，需求价格弹性越大；价格越低，需求价格弹性越小的关系。这是因为当商品价格处于较低水平时，消费者对价格变动的敏感度相对较低，此时价格的一定变动所引起的需求量变动比例较小，需求缺乏弹性；而当价格升高到一定程度后，消费者对价格的变化会更加敏感，价格的变动会引起需求量较大比例的变动，需求富有弹性。在甲壳虫汽车进入美国市场的初期，价格定为 800 美元，这个价格远低于当时的竞争对手，处于较低水平。此时需求的价格弹性很小，需求缺乏弹性，所以尽管销售量很大，但总销售收入较低，无法实现薄利多销。随着大众公司逐步提高价格，从 800 美元提高到 1350 美元的过程中，需求价格弹性小于 1，仍然处于缺乏弹性的状态，在这个阶段，销售收入随着价格上升而增加，实现了 “提价多销”。当价格大致达到 1350 美元时，成为了需求价格弹性由小于 1 变成大于 1 的临界点。然而，由于前期的低价策略培养了大量客户，使得需求曲线右移，在 1350 美元及之后的价格水平上，需求价格弹性又再次变小，因此还能继续采取提价策略且不影响销售收入增加。
题 2：对大众汽车公司而言，要想实现既定销售战略，它需要做哪些与微观经济学有关的工作？
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