2024年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业3答案

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任务内容：（请将各题答案填在作答结果相应位置）

实验及技能训练（四）：商务谈判实践分析

（一）实践目标：

1. 检验学生谈判的认识程度

2. 考察学生对商务谈判开局、中场策略的应用。

（二）实践内容： 

1. 对自己参与的商务谈判过程及内容进行分析

2. 撰写分析报告

（三）实践操作： 

1.回顾自己参与过的商务谈判活动，也可以自行设计一个商务谈判活动进行实践后作为素材；

2.运用相关谈判知识对参与的商务谈判内容及过程进行专业分析。

（四）实验报告：

1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；

2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；

3. 在规定的时间内完成，延迟提交最高分为80分。如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会，最终成绩取最高分；

4.禁止抄袭，违反以零分处理。

（参考范文3篇，自行修改，防止雷同）

参考范文一：

商务谈判中的策略运用与效果分析

一、引言

在当今商业世界中，商务谈判是企业之间沟通、协调和达成共识的重要手段。它不仅关系到交易的成败，更影响着企业间的长期合作关系。在谈判桌上，策略的运用如同棋局中的每一步棋，需要精心策划和灵活运用。本报告将回顾我亲身参与的一次商务谈判活动，并结合所掌握的商务谈判知识，对谈判内容及过程进行深入的专业分析。

二、商务谈判回顾

上个月，我有幸代表我所在的公司，与一家潜在的供应商就原材料采购问题展开了紧张而激烈的谈判。谈判的核心目标是降低采购成本，同时确保原材料的质量和供应的稳定性。为了达到这一目标，我方团队进行了周密的准备，包括市场分析、成本预算和风险评估。谈判过程中，我方采取了多种策略，包括信息共享、利益捆绑、让步策略等，以期在保障公司利益的同时，与供应商建立长期稳定的合作关系。

三、谈判策略分析

1.信息共享：在谈判的初期阶段，我方主动向供应商展示了详尽的市场分析报告和未来一年的采购需求预测。这一策略的目的是为了建立信任，让供应商了解我们的需求和市场定位，从而在后续的谈判中能够更加顺畅地沟通。通过信息共享，我们成功地减少了对方的戒备心理，为双方的合作奠定了坚实的基础。

2.利益捆绑：在谈判的关键时刻，我方提出了长期合作的意向，并强调了合作的双赢性。我们向供应商详细阐述了通过长期合作能够带来的稳定订单、市场拓展机会以及双方品牌影响力的提升。这一策略极大地激发了供应商的兴趣，他们开始更加积极地考虑在价格和质量上的让步，以期达成长期合作的协议。

3.让步策略：在磋商阶段，面对一些关键问题，如价格和交货期，我方采取了逐步让步的策略。我们首先在一些非核心问题上做出小幅度的让步，以此换取对方在核心问题上的妥协。例如，在价格谈判中，我们提出在保证质量的前提下，可以接受略微提高的单价，但要求对方在交货期上给予更优惠的条件。通过这种策略，我们最终在价格和交货期上都取得了较为满意的结果。

四、谈判过程分析

整个谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。在准备阶段，我方团队进行了充分的市场调研和内部讨论，明确了谈判的目标和底线。我们分析了供应商的背景、市场地位以及可能的谈判策略，制定了详细的谈判计划。开局阶段，我们通过友好的交流和积极的态度，建立了良好的谈判氛围。磋商阶段是谈判的核心，双方就价格、质量、交货期等关键条款进行了深入讨论。在这一阶段，我们展现了灵活的策略和坚定的立场，最终在成交阶段，双方达成了一个双赢的协议。

五、谈判效果评估

在谈判结束后，我们对整个过程进行了全面的评估，以确定谈判策略的有效性和最终结果的满意度。评估主要从以下几个方面进行：

1. 成本控制：通过谈判，我们成功地将原材料的采购成本降低了5%，这不仅有助于提高公司的利润空间，也增强了我们在市场上的竞争力。

2. 质量保证：在谈判中，我们坚持了对原材料质量的严格要求，并通过让步策略确保了供应商在质量上的承诺。最终，我们获得了质量保证书，确保了长期合作中原材料的质量稳定性。

3. 供应稳定性：通过与供应商建立长期合作关系，我们确保了原材料的稳定供应。供应商承诺在遇到市场波动时优先保障我们的需求，这为公司的生产计划提供了有力保障。

六、结论

通过本次商务谈判的实践，我深刻体会到策略运用的重要性。有效的策略不仅能够帮助达成目标，还能维护良好的合作关系。在未来的工作中，我将继续学习和实践，以提高商务谈判的技巧和效果。同时，我也会更加注重团队合作和沟通，确保在谈判中能够发挥出团队的最大潜力。

七、建议

为了进一步提升谈判能力，建议定期进行模拟谈判训练，加强团队协作，并不断更新市场信息和谈判技巧。此外，建议公司能够提供更多的培训资源，帮助员工掌握最新的谈判理论和实践方法。通过这些措施，我们可以在未来的商务谈判中更加从容不迫，取得更好的成绩。

参考范文二：

《商务谈判实践分析报告》

一、引言

商务谈判作为商业活动中的关键环节，对于企业的发展和合作起着至关重要的作用。通过参与商务谈判活动，不仅能够实现双方的利益最大化，还能建立良好的合作关系。本文将回顾一次实际参与的商务谈判活动，并运用相关谈判知识对其内容及过程进行专业分析。

二、谈判背景

我参加的商务谈判的双方分别是 A 公司和 B 公司。A 公司是一家知名的电子产品制造商，拥有先进的技术和强大的生产能力。B 公司则是一家大型的电子产品销售商，拥有广泛的销售渠道和庞大的客户群体。双方此次谈判的目的是就 A 公司的一款新型电子产品的销售合作达成协议。

三、谈判准备

收集信息
在谈判前，A 公司和 B 公司都进行了充分的信息收集工作。A 公司了解了 B 公司的销售渠道、客户群体、市场份额等情况，同时也对竞争对手的产品和价格进行了分析。B 公司则了解了 A 公司的产品特点、技术优势、生产成本等情况，以便在谈判中更好地掌握主动权。

确定谈判目标
双方根据自身的利益和需求，确定了谈判的目标。A 公司的目标是在保证产品质量的前提下，以较高的价格将产品销售给 B 公司，并获得长期的合作机会。B 公司的目标是在保证自身利润的前提下，以较低的价格采购 A 公司的产品，并获得独家销售权。

组建谈判团队
双方都组建了专业的谈判团队，成员包括销售经理、技术专家、财务人员等。谈判团队成员之间分工明确，各司其职，共同为实现谈判目标而努力。

四、谈判过程

开场阶段
谈判双方在友好的气氛中开始了谈判。双方首先介绍了自己的公司和谈判团队成员，并表达了对此次合作的期望。随后，双方就谈判的议程和规则进行了协商，确定了谈判的时间、地点、方式等。

交锋阶段
在交锋阶段，双方就产品价格、销售数量、付款方式、售后服务等关键问题进行了激烈的讨论。A 公司强调了自己产品的技术优势和质量保证，要求 B 公司以较高的价格采购产品。B 公司则强调了自己的销售渠道和客户群体优势，要求 A 公司以较低的价格销售产品。双方在价格问题上僵持不下，谈判陷入了僵局。

妥协阶段
为了打破僵局，双方开始进行妥协。A 公司提出可以在价格上做出一定的让步，但要求 B 公司增加采购数量。B 公司则提出可以在采购数量上做出一定的增加，但要求 A 公司提供更好的售后服务。经过多次协商和妥协，双方最终在价格、销售数量、付款方式、售后服务等方面达成了一致。

收尾阶段
在收尾阶段，双方对谈判的结果进行了总结和确认，并签订了合作协议。双方表示将在今后的合作中密切配合，共同推动产品的销售和市场拓展。

五、谈判结果

经过双方的努力，本次商务谈判取得了圆满成功。双方在价格、销售数量、付款方式、售后服务等方面达成了一致，并签订了长期的合作协议。具体结果如下：

产品价格：A 公司以略高于生产成本的价格将产品销售给 B 公司，保证了自己的利润空间。

销售数量：B 公司同意在一定时间内采购一定数量的产品，满足了 A 公司的销售需求。

付款方式：B 公司采用分期付款的方式，减轻了自己的资金压力，同时也保证了 A 公司的资金回笼。

售后服务：A 公司承诺为 B 公司提供优质的售后服务，包括产品维修、技术支持等，提高了产品的竞争力。

六、谈判分析

谈判策略分析
在本次商务谈判中，双方都采用了多种谈判策略。A 公司采用了 “高开低走” 的策略，在谈判开始时提出了较高的价格，然后逐步做出让步，最终达成了一个双方都能接受的价格。B 公司则采用了 “货比三家” 的策略，在谈判前对多家供应商进行了比较，了解了市场行情，然后在谈判中利用这些信息来压低 A 公司的价格。此外，双方还采用了 “妥协让步”、“威胁利诱” 等策略，在谈判中不断调整自己的立场，以实现自己的谈判目标。

谈判技巧分析
在本次商务谈判中，双方都运用了一些谈判技巧。A 公司的谈判团队成员在谈判中表现出了较强的专业素养和沟通能力，能够清晰地表达自己的观点和要求，同时也能够认真倾听对方的意见和建议。B 公司的谈判团队成员则在谈判中表现出了较强的谈判技巧和应变能力，能够灵活地运用各种谈判策略和技巧，以实现自己的谈判目标。此外，双方还在谈判中运用了一些非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等，增强了谈判的效果。

谈判结果分析
从谈判结果来看，双方都实现了自己的谈判目标。A 公司以较高的价格将产品销售给 B 公司，并获得了长期的合作机会，保证了自己的利润空间和市场份额。B 公司以较低的价格采购了 A 公司的产品，并获得了独家销售权，提高了自己的竞争力和市场占有率。双方在谈判中通过妥协和让步，实现了利益的最大化，建立了良好的合作关系。

七、结论

通过本次商务谈判活动，我们可以看出，商务谈判是一项复杂而又艰巨的任务，需要谈判双方充分准备、灵活应对、善于妥协。在谈判过程中，我们要运用各种谈判策略和技巧，以实现自己的谈判目标。同时，我们也要注重建立良好的合作关系，以实现双方的共同发展。在今后的商务谈判中，我们要不断学习和总结经验，提高自己的谈判能力和水平，为企业的发展和合作做出更大的贡献。

参考范文三：

食品公司采购蔬菜谈判案例

一、引言

在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判成为了企业之间沟通、协商、达成共识的关键环节。它不仅关系到企业资源的获取，还直接影响到企业的市场竞争力和长期发展。本次报告将深入分析我亲身参与的一次食品公司与蔬菜种植基地之间的采购谈判，通过运用所学的商务谈判知识，对谈判内容及过程进行专业剖析。

二、谈判背景

我所在的食品公司，一直致力于为消费者提供新鲜、健康、高品质的食品。为了确保我们产品中所使用的蔬菜原料的质量和供应的稳定性，公司决定与一家信誉良好、规模较大的蔬菜种植基地建立长期合作关系。本次谈判的主要目标是就未来一年的蔬菜供应合同进行详细协商，确保双方的利益得到平衡和保障。

三、谈判准备

在正式谈判之前，我们团队进行了周密的准备工作，以确保谈判能够顺利进行并取得预期成果。

1.市场调研：我们对当前的蔬菜市场进行了深入的调研，分析了价格波动趋势、供应状况以及竞争对手的采购策略，从而为谈判提供了有力的数据支持。

2.内部协调：与公司内部的生产、销售、财务等部门进行了多次沟通，明确了采购需求、预算限制和质量标准，确保谈判团队对公司的需求有清晰的认识和统一的立场。

3.谈判策略：根据调研结果和内部协调情况，我们制定了详细的谈判策略，包括底线、优先级和可能的让步空间，确保在谈判中能够灵活应对各种情况。

4.谈判团队：组建了一个由采购经理、财务代表和法律顾问组成的谈判团队，每个成员都具备丰富的专业知识和谈判经验，能够有效应对谈判中的各种挑战。

四、谈判过程

谈判过程分为以下几个阶段：

1.开场与关系建立：在谈判正式开始之前，我们与供应商进行了友好的开场交流，通过轻松的对话和积极的态度，为接下来的正式谈判营造了一个和谐的氛围。

2.需求与供应陈述：我方详细阐述了采购需求，包括所需蔬菜的种类、数量、质量标准以及预算限制，同时强调了我们对长期稳定供应的重视。供应商则介绍了他们的种植规模、技术优势、质量控制流程以及以往的合作案例，展示了他们的供应能力和服务优势。

3.讨价还价：在价格、供应量、质量标准、交货时间等关键条款上，双方进行了深入的讨论。我们坚持了核心利益，同时在一些非关键问题上做出了适当的让步，以促进谈判的顺利进行。

4.达成协议：经过多轮协商，双方在主要条款上达成了共识，并签订了意向书，为后续的合同签订奠定了基础。

五、谈判分析

1.谈判策略：在整个谈判过程中，我们采取了灵活的策略，既坚持了核心利益，又在非关键问题上做出了适当的让步，以促进谈判的顺利进行。我们通过识别和强调双方的共同利益，成功地构建了双赢的谈判结果。

2.沟通技巧：在谈判中，我们运用了积极倾听、有效提问和适时反馈等沟通技巧，确保信息的准确传递和理解。我们认真倾听供应商的观点和需求，通过提问引导谈判方向，同时及时给予反馈，以消除误解和分歧。

3.利益平衡：我们通过深入分析双方的需求和利益点，成功地找到了平衡点，确保了谈判结果对双方都是公平和有利的。我们强调了长期合作的潜在价值，使供应商认识到与我们建立稳定合作关系的重要性。

4.风险管理：在谈判中，我们对潜在风险进行了评估，并在合同中设定了相应的风险控制和应对措施。我们明确了违约责任、质量保证条款以及争议解决机制，以确保合同的顺利执行和风险的最小化。

六、结论

通过本次商务谈判，我们不仅成功与供应商建立了长期的合作关系，还为公司争取到了有利的采购条件。通过运用专业的谈判知识和技巧，我们确保了谈判的效率和效果，为公司的稳定发展奠定了坚实的基础。

七、建议

为了进一步提升谈判效果，建议公司：

1.加强市场分析和预测能力，以便更好地把握谈判时机和条件。通过持续关注市场动态，我们可以及时调整采购策略，抓住市场机遇。

2.定期对谈判团队进行培训，提高谈判技巧和应对复杂情况的能力。通过模拟谈判和案例分析，团队成员可以不断提升自己的谈判水平。

3.建立标准化的谈判流程和文档管理系统，以提高谈判效率和合同执行的准确性。通过规范化的流程，我们可以确保谈判的每个环节都得到妥善管理，减少错误和遗漏。

通过本次商务谈判的实践和分析，我们深刻认识到专业谈判知识在商业活动中的重要性，并为今后的谈判活动积累了宝贵的经验。我们相信，随着团队谈判能力的不断提升和谈判策略的不断优化，公司在未来的商业谈判中将更加从容不迫，取得更大的成功。