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实训作业：通过购物体验，了解导购服务对消费者购买的影响
（一）实践目标：
1.培养学生分析导购服务态度、沟通技巧对消费者心理的影响。
2.培养学生运用和把握针对消费者心理活动规律开展营销的能力。
（二）实践内容：
环境要求：当地较大规模的家电卖场或某品牌汽车4S店
要求：学生以神秘顾客身份，实际体验购买过程，能完整观察消费者购物过程中导购的服务，分析营销服务对消费者购买的影响。
（三）实践操作：
情境描述:某家电卖场或汽车4S店，现场有消费者若干(个人消费者或家庭消费者),消费者与导购之间正就某商品进行交流，导购在积极进行现场推销。学生扮成神秘顾客开始从各方面考察导购的服务。
工作流程:学生设计观察记录表——选定观察点——现场实际体验——分析——形成体验与分析报告
注意事项:
1.观察点选择要具有典型性与代表性。
2.要求学生扮演神秘顾客，实际体验购买过程，对导购服务进行评价打分。
（四）实验报告：
1.要求:
（1）完成体验与分析报告一份，要求将回答的内容直接写在文本框内，不要写在word里。（500字以上）。
（2）报告内容要紧密结合消费者的消费行为，分析营销服务对消费者心理的影响，并提出相应的营销建议。
2.考核与评价: 报告的完整性、科学性、应用性及创新性。（参考范文2篇，自行修改，防止雷同）
参考范文1：导购服务对消费者购买影响的体验与分析报告
一、实践目标：
1. 分析导购服务态度、沟通技巧对消费者心理的影响。2. 运用和把握消费者心理活动规律开展营销的能力。
二、实践内容概述：本次实践选择在我所在的地区盐城华兴4S店进行，以一个普通顾客的身份，体验购买汽车的过程，观察导购的服务态度和沟通技巧，分析其对消费者购买决策的影响。在进入4S店之前，我便感受到了一种专业而亲切的氛围，店内的布置既彰显了品牌的高端形象，又不失温馨舒适，为接下来的体验奠定了良好的基础。
三、实践操作与体验：
1. 观察点选择，我选择了一个能够清晰观察到消费者与导购互动的角落，确保了观察的全面性和准确性。我特别关注了不同类型的消费者，包括对汽车知识了解不多的个人消费者，以及全家出动的家庭消费者，以便捕捉到更多样化的消费行为。
2. 现场实际体验，我以一个潜在购车者的身份，与导购进行了深入的交流。我提出了一系列问题，从车辆性能到售后服务，甚至包括了保养费用等细节。在整个体验过程中，我特别注意了导购如何运用他们的专业知识和沟通技巧来引导我，以及他们如何处理我的异议和疑虑。
四、分析与发现：
1. 导购服务态度，我发现导购们的服务态度非常热情，他们不仅主动上前迎接，而且在交流中始终保持微笑，表现出极高的专业素养。当我表现出对某些技术参数的困惑时，导购耐心地用简单的语言解释，甚至用图表和模型辅助说明，让我对产品有了更直观的理解。
2. 沟通技巧，在介绍产品时，导购能够准确把握我的需求点，突出车辆的安全性能和智能科技配置，这正是我所关心的。导购在沟通过程中运用了多种技巧，例如，他们使用开放式问题引导我分享更多个人偏好，然后根据我的回答调整介绍策略。
3. 消费者心理影响，导购的热情服务让我感到自己受到了重视，这种感觉极大地提升了我对品牌的信任感，也让我更愿意考虑在这里购车。导购的专业沟通技巧有效地缓解了我的疑虑，让我对车辆的性能和质量有了充分的信心，最终促成了我的购买决定。
五、营销建议：
1. 提升导购服务态度，建议4S店定期对导购人员进行服务态度培训，确保每一位员工都能以积极、热情的态度面对每一位顾客。设立顾客满意度调查，将顾客反馈作为导购人员绩效考核的一部分，以此激励导购提供更优质的服务。
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