注意：本题为历年真题精选易错题，考生在学习历年考试真题是备考过程中非常重要的一环。通过认真练习和分析错题，可以帮助你更好地掌握知识点和答题技巧，为考试做好充分准备。
案例分析题：12月底的一天，某高校俱乐部前正在举行元旦庆祝会，路上来来往往的人很多，学生、老师、职工以及来学校办事的少数其他人，好不热闹！一个老妇人守着两大筐新鲜的大橙子，坐在俱乐部门前路边的路灯杆子旁边，一边眼巴巴看着过往的人群，一边吆喝：“卖橙子喽”，“卖橙子喽”，但问者寥寥。天色近晚，越来越凉，橙子未卖掉几斤。
结合案例，请回答以下问题：
（1）请分析老妇人生意冷清的原因。请用你学过的市场营销知识，帮助老妇人重新对橙子进行市场定位，写出新定位的具体做法。
参考范文一：老妇人生意冷清的原因可能在于其市场定位不明确，缺乏吸引目标顾客群体的策略。她可能没有针对特定消费群体进行宣传，如学生或教职工，而是泛泛地吆喝，这使得她的橙子在众多选择中显得平凡无奇。没有利用现场环境或活动氛围来增加橙子的吸引力，比如没有与元旦庆祝会相结合，推出特色包装或促销活动。
为了改善这一状况，我们可以帮助老妇人重新对橙子进行市场定位。具体做法如下：明确目标市场，考虑到现场主要是学生和教职工，可以主打健康、新鲜、便捷的卖点。利用元旦庆祝会的氛围，将橙子与节日庆祝相结合，比如推出“元旦特惠，健康橙意满满”的主题，强调橙子作为新年健康礼物的价值。同时，可以设计一些创意包装，如带有节日元素的纸袋或礼盒，增加橙子的吸引力和附加值。还可以考虑现场试吃、打折促销或买一赠一等策略，吸引过往人群的注意并激发他们的购买欲望。通过这些措施，老妇人可以更加精准地定位市场，提升橙子的销量和知名度。
参考范文二：老妇人生意冷清的原因可能在于她没有充分理解和利用市场营销的基本原理来推广她的橙子。具体来说，她可能缺乏明确的目标市场定位，没有针对潜在买家的需求和偏好进行营销，同时也没有有效的促销手段来吸引顾客。
为了重新对橙子进行市场定位，老妇人可以采取以下5点做法：
1、明确目标市场。考虑到这是在高校俱乐部前举行的元旦庆祝会，她的目标市场可以定位为高校的学生、老师以及参加庆祝会的职工和其他人。她需要了解这些人群对橙子的需求和偏好，比如他们可能更喜欢新鲜、口感好、价格适中的橙子。
2、进行市场细分。她可以将目标市场进一步细分为不同的群体，比如喜欢直接食用的学生、注重健康的老师、寻求节日礼物的职工等，然后针对每个细分市场的特点制定相应的营销策略。
3、进行产品差异化。老妇人可以强调她的大橙子具有新鲜、口感好、营养丰富等特点，与其他摊位上的橙子形成差异。她还可以提供多种购买方式，比如按个卖、按斤卖或者打包优惠等，以满足不同顾客的需求。
4、制定有效的促销策略。她可以利用元旦庆祝会的氛围，设置一些促销活动来吸引顾客，比如打折优惠、买赠活动或者抽奖活动等。她还可以制作一些宣传海报或者口头宣传，向过往的人群介绍她的橙子和促销活动。
5、建立良好的客户关系。老妇人可以通过热情的服务、优质的产品和合理的价格来赢得顾客的信任和口碑。她还可以建立顾客档案，定期向顾客发送优惠信息或者新品推荐，以维持与顾客的长期关系。
参考范文三：老妇人生意冷清的原因可能多方面。她的产品（橙子）本身虽新鲜，但缺乏特色或差异化，难以在众多选择中脱颖而出。销售地点（俱乐部门前）虽然人流量大，但目标顾客群体可能并不明确，且缺乏有效吸引顾客注意力的手段。营销方式（简单吆喝）较为传统，未能充分利用现代营销手段，如社交媒体宣传、促销活动等，来扩大知名度和吸引顾客。
为了重新对橙子进行市场定位，并提升销量，可以采取以下具体做法：
明确目标市场。考虑到橙子作为健康水果的普遍吸引力，可以将目标顾客定位为注重健康、追求生活品质的学生、老师及职工等。特别是可以针对年轻学生群体，他们更倾向于尝试新鲜事物，且具有一定的消费能力。
差异化产品策略。老妇人可以强调自己橙子的新鲜度、口感或产地特色，如“自家果园直采，纯天然无污染”，或“富含维C，美容养颜”等卖点，以区别于市场上其他橙子。同时，可以考虑将橙子进行包装升级，如采用精美的包装袋或礼盒装，提升产品的档次感。
优化销售渠道和方式。除了现场销售外，老妇人还可以利用社交媒体平台进行宣传和销售。例如，在微信朋友圈、微博或学校论坛等平台上发布橙子的照片、介绍及优惠信息，吸引顾客关注并下单购买。同时，可以开展一些促销活动，如“买一送一”、“限时折扣”等，以刺激顾客的购买欲望。
加强互动和体验营销。老妇人可以在销售现场设置试吃环节，让顾客亲自品尝橙子的美味。同时，可以组织一些趣味性的活动或比赛，如“橙子接力赛”、“橙子雕刻大赛”等，吸引顾客参与并增加互动乐趣。这些活动不仅可以提升顾客的购买体验，还能通过口碑传播吸引更多潜在顾客。
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