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一、谈判策略热身练习（60分）
根据第三单元《商业谈判策略（简明图文版）》讲义，对以下策略进行简要描述。
1.投石问路策略
学生答案：投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。
2.声东击西策略
学生答案：己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
采用声东击西策略的目的：1.作为一种障眼法，转移对方视线2.为以后真正会谈铺平道路3.拖延时间
3.以退为进策略
学生答案：先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：（1）替自己留下讨价还价的余地，要价要狠，要价应在合理范围（2）不要急于坦露己方的要求应诱导对方先发表其观点和要求。（3）在较小的问题上先让步不能让步太快晚点让步（4）遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求
4.欲擒故纵策略
学生答案：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意：（1）立点在“擒”（2）冷漠之中有意给对方机会（3）注意言谈与分寸
5.最后通牒策略
学生答案：当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。
采用最后通牒策略表现为：
（1）谈判者自知处于强有力的地位（2）其他方法都无效（3）己方将条件降到最低限度（4）对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失
成功采用最后通牒策略的必备条件：
（1）送给对方最后通牒的方式和时间要恰当（2）言辞要委婉（3）让事实说话（4）送给对方最后通牒内容应有弹性（5）给对方留有考虑或请示的时间
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