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实验及技能训练（四）：商务谈判实践分析
（一）实践目标：
1. 检验学生谈判的认识程度
2. 考察学生对商务谈判开局、中场策略的应用。
（二）实践内容：
1. 对自己参与的商务谈判过程及内容进行分析
2. 撰写分析报告
（三）实践操作：
1.回顾自己参与过的商务谈判活动，也可以自行设计一个商务谈判活动进行实践后作为素材；
2.运用相关谈判知识对参与的商务谈判内容及过程进行专业分析。
（四）实验报告：
1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；
2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；
3. 在规定的时间内完成，延迟提交最高分为80分。如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会，最终成绩取最高分；
4.禁止抄袭，违反以零分处理。
参考范文1：跨国合作项目谈判分析与策略运用
一、商务谈判活动背景
在全球化的浪潮下，企业间的竞争与合作并存，跨国合作日益成为企业发展的重要战略。我参与的这场商务谈判，正是在这样一个大背景下展开的。本次谈判的目的是与一家在电子行业有着深厚积淀的国际知名企业，就共同开拓亚洲市场、推动技术创新与产品分发进行深入交流，以期达成长期稳定的战略合作关系。
二、精心策划与准备
谈判开始前，我们进行了一系列周密的策划和准备工作。团队成员首先对市场环境进行了深入细致的分析，研究国际电子市场的发展趋势、竞争格局以及潜在合作伙伴的战略意图。在充分掌握市场状况的基础上，我们制定了详尽的谈判方案，包括议题设定、利益分配、风险控制等方面。同时，我们还准备了丰富的产品资料和市场分析报告，以便在谈判中充分展示我方企业的实力与优势。
三、谈判过程与策略运用
1. 开场陈述与氛围营造：在谈判的初始阶段，我们采用了友好而自信的开场陈述，向对方展示了我方企业的专业形象与诚意。通过精心设计的开场白，我们成功地营造了一个和谐、积极的谈判氛围，为后续的交流奠定了良好的基础。
2. 议题深入与利益探讨：在谈判的核心议题讨论环节，我们充分发挥了专业知识与分析能力，深入探讨了技术合作的具体内容、产品分销渠道的选择、利润分配的合理性等关键议题。通过利益分析，我们清晰地展示了合作双方共赢的可能性，有效地增进了对方的合作意愿。
3. 策略调整与灵活应对：在谈判过程中，我们密切关注对方的反应与立场变化，根据谈判进程的需要灵活调整策略。在面对对方提出的挑战时，我们坚守原则的同时，也表现出一定的灵活性和妥协意愿，从而促成了双方的合作共识。
4. 协议达成与后续规划：经过多轮深入的磋商与讨论，我们最终与对方达成了合作协议。在协议签订后，我们立即着手规划后续的市场推广、技术支持等合作细节，确保合作能够顺利推进并取得预期成果。
四、专业分析与总结
1. 谈判策略的成功运用：在本次谈判中，我们团队成功地运用了多种谈判策略，如利益分析法、权力有限策略、互惠互利原则等。这些策略的运用不仅增强了我们在谈判中的主动权，也有效促进了双方的沟通与合作。例如，在利益分析法的指导下，我们全面评估了合作双方的利益诉求和潜在障碍，提出了针对性的解决方案，从而实现了双方利益的最大化。
2. 沟通技巧的精准把握：在谈判过程中，我们注重倾听对方的意见和需求，通过积极倾听、有效反馈等沟通技巧，有效缓解了紧张气氛，增进了双方的理解与信任。这种以诚相待、积极互动的沟通方式，为谈判的顺利进行奠定了坚实基础。
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